В рамках Moscow Affiliate Conference 2017, которая прошла 30 марта, мы взяли интервью у докладчиков конференции.

Алексей Писаревский, CEO Mobio, пообщался с Михаилом Левиным, руководителем берлинского офиса Yeahmobi.

Напомним, Yeahmobi — мобильная партнерская сеть и дочерняя компания NDP Media Corp, которая работает с 500 рекламодателями по всему миру.

Сначала я отвечал за развитие бизнеса в Европе. Сегодня руковожу офисом в Берлине. Наш офис занимается стратегическими проектами для компании на глобальном уровне. Мы также выступаем, как мостик для западных рынков в работе с китайским офисом, помогаем в коммуникации.

Верно, но часто возникают проблемы в начале общения, когда ребята только пытаются запуститься и не могут договориться. Тут мы и помогаем.
Дальше в операционке можно разруливать вопросы с помощью Google Translate, не в идеале, но можно. Если в дальнейшем нужна помощь с нашей стороны в коммуникации, мы также можем вмешаться. По факту, такой «мостик» важен.

Легче всего начинать на пинах, подписках, adult. Там и трафика много, и офферов.

Рынок растет, но в определенных направлениях. Он быстро сформировался, рекламодатели получают всю необходимую аналитику по трафику, что мало подходит для традиционной партнерской индустрии, где много серых схем.
Рекламодатели хотят прозрачную аналитику — знать, откуда идет трафик.

С утилитами арбитражники еще могут поработать, если у них есть источники и площадки с прозрачной аналитикой. Денег там до сих пор много. Но это уже не то время, когда можно было лить утилиты, не важно откуда, куда и как.

Да, утилиты закупают в огромных количествах, но там серьезные KPI. Рекламодатели с утилитами смотрят на заинтересованность пользователя, это главный KPI. Им не нужны ин-апы. Нужно, чтобы люди пользовались приложением. Поэтому, если можешь обеспечить заинтересованность, достигнуть их quality KPI, то вперед — бюджеты там до сих пор не ограничены.

Мы не оплачиваем трафик без причины. Единственное, если были какие-то недочеты со стороны рекламодателя, и они нам сами не заплатили.

Вернемся к тому, что они не платят, если им не заплатили. То есть, кто-то все равно накосячил. Всё зависит, в каких объемах ты работаешь с этими партнерками. Если ты с китайской партнеркой делаешь миллион в месяц, а с другой партнеркой 10 000 в месяц, больше шансов, что китайская партнерка тебе не заплатит. Все зависит от твоих масштабов. Каждый решает сам для себя. Ты можешь больше не работать с ними или наоборот, смириться с потерей этих денег, чтобы потом вернуть деньги другими кампаниями. Если партнерка не платит несколько раз, я бы не продолжал с ними работать, доверия уже нет.

Всегда важно понять, почему рекламодатель не заплатил. Мы всегда стараемся добиться оплаты. Мы в этом напрямую заинтересованы. Если рекламодатель отказывается платить, не заработает никто: ни мы, ни арбитражники. Коммуникация играет важную роль как с рекламодателями, так и с партнерами.

Но если ты налил фрод, — мы тебе не заплатим. Но если провал не с твоей стороны, мы стараемся любыми способами выбить деньги. Мы много раз компенсировали арбитражнику из своего кармана. Бывали случаи, когда кто-то накосячил, и рекламодатель не заплатил за весь трафик. Получается нам не все выплатили, но мы стараемся поддерживать партнерские отношения, поэтому часто сами компенсируем. В будущем мы эти деньги все равно вернем совместной работой.

С affiliate-менеджером нужно дружить всегда. Он подскажет, что можно делать, а что нельзя. Affiliate-менеджер будет на твоей стороне, он заинтересован, чтобы ты продолжал работать.

Но опять-таки, в ситуациях, когда ты делал всё, что делают все, но тебя словили, — твой прокол. Иногда стоит посоветоваться с affiliate-менеджером. Скажи ему, что планируешь делать, а он посоветует, стоит ли это делать или нет.

Каково работать в китайской компании?

Это интересная и сложная задача. Я пошел работать в Yeahmobi, потому что хотел работать в китайской компании. Мне было интересно, как это выглядит изнутри. Я работал до этого с китайцами, как партнер. Это другой вид мышления, ментальность, тип работы.

Они много работают. Их всегда нужно вылавливать в правильный момент и точно объяснить, что тебе нужно. Самое главное — чтобы они сами повторили задачу, что они будут делать для тебя. Так ты будешь уверен, что тебя поняли.

Приведи примеры проблем в коммуникации?

Говорят, если китаец говорит «да», это не правда «да». Чаще всего, это просто культура, которая не позволяет тебе отказывать людям. Тебе могут сказать «да» только для того, чтобы тебя не обидеть, не поставить в неловкое положение. Нужно повторить просьбу несколько раз и услышать в ответ не только «да», а именно интерпретацию задачи.

А насколько корректно спрашивать: «Ты, правда, меня понял? Повтори, как ты меня понял». Это грубо.

Можно по-другому спросить. В этом весь стиль общения. В конце концов к любому нужно найти подход, для того чтобы он тебя ставил в приоритет перед другими. Китайские менеджеры — не исключение. Нужно показывать, что ты можешь налить много денег, и они на этом хорошо заработают.

Правда, что нельзя ни в коем случае перебивать китайца?

Интересный вопрос. Я, видимо, всегда это делаю, поэтому мне трудно на него ответить.

Расскажи про особенности коммуникации. Ты сталкивался с понятием «потеря лица»?

Да, это известное понятие. Я не часто с этим сталкиваюсь — наши коллеги подстраиваются под западные стандарты.

Выбирают европейские имена, например. Еще в скайпе могут «бро» написать и всякое такое, потому что знают, что это идет с американской ментальности, они подстраивают свою культуру под это.

Если быть с ними агрессивным — могут просто перестать отвечать. Но с другой стороны, если ты будешь агрессивен к европейскому менеджеру, он тебе сначала скажет, что ты был агрессивен, а потом тоже перестанет отвечать. Китаец не скажет, чтобы не обидеть, просто перестанет отвечать. Люди — все равно люди. Китайцы стараются подстраиваться под западные рынки.

Единственный совет, который могу дать в коммуникации с китайцами — у них нет small talk («маленьких непринужденных бесед»). Они переходят напрямую к бизнесу. Когда встречаюсь с коллегами и спрашиваю: «Как у тебя дела»? «Что нового»? — они сразу рассказывают, что происходит на работе.

Русским это подходит, мы тоже не любители small talk.

Да, но у китайцев это больше развито. Я под русских тоже подстраиваюсь, но с китайцами сложнее. Русские понимают, что ты пытаешься начать small talk, и они участвуют, а китайцы нет — сразу переходят к рабочим делам.

Ты много бываешь в России и часто общаешься с русскими арбитражниками. В чем основное отличие русских арбитражников от бурж арбитражников?

В твоем вопросе и прячется отличие. Для русских есть разница между «русские» и «бурж». Для голландских арбитражников нет разделения на голландский рынок и иностранный рынок. Возможно все дело в языковом барьере — по всему миру арбитражники общаются на английском. Это ментальный блок, и его нужно преодолеть — смотреть на рынок как единое целое. Нужно использовать английский.

Сейчас тренд на работу с русскими арбитражниками. На эту конференцию приехало много зарубежных партнерок, потому что им всем интересно работать с русскими арбитражниками. Здесь сформировалось сообщество профессионалов, которые работают с зарубежным трафиком. Поэтому это разделение на Россию и не Россию постепенно спадает.

Да, на конференции много иностранцев, и это здорово. Но все равно, ходишь по холлу и слышишь, на каком языке люди разговаривают. Большинство бесед ведется на русском языке.

К примеру, на конференции в Берлине все между собой будут говорить на английском. Они из разных стран, и они открыты к международному общению.

А в Тель-Авиве на английском будут говорить или на иврите?

Израильтяне между собой будут говорить на иврите, но они сразу будут переключаться на английский, когда рядом будут говорить на английском. Все дело в ментальности.

В Китае все будут говорить на китайском?

Да, но китайские арбитражники, которые хотят выходить на зарубежные рынки, они стараются говорить на английском .

А в таких компаниях, как Yeahmobi, много китайских арбитражников?

У нас достаточно много китайских арбитражников. Yeahmobi изначально не закупали китайский трафик для китайских рекламодателей. Мы работаем с китайскими арбитражниками, которые закупают на мир. Они не все всегда говорят по-английски, но они подстраиваются. Не нужно закрываться от мира, нужно пробовать работать с разными людьми.

Как думаешь, в чем причина успеха китайских компаний на мировом рынке? Не только партнерок, но и разработчиков приложений?

Размер страны. Не секрет, что многие успешные китайские компании на рынке, неважно, из какой сферы, не добились бы такого успеха, если бы запускались не в Китае. Размер китайского рынка и быстрая способность к масштабированию — главные составляющие успеха. Ты можешь запустить, например, байкшеринг в китайской деревушке на 10 млн человек, и вот у тебя уже есть тестовая база. Большие китайские игроки привлекают больше инвестиций, потому что могут больше тратить на такие тесты.

Большое спасибо за интервью, было приятно пообщаться!

Для того, чтобы узнавать свежие новости арбитража, смотреть интервью с популярными личностями из индустрии и читать обучающие статьи и кейсы, подписывайтесь на нашу группу Вконтакте.